Como montar times de marketing
Por Renata Elmor
Dizem que em terra de cegos, quem tem olho é rei. Parece ser um pouco assim em marketing digital. Muito se fala sobre o assunto, mas a expertise necessária para transformar estratégias em vendas é rara e são poucas as empresas que se comprometem com resultados financeiros, de vendas efetivamente.
Pensando nisso, é importante saber em primeiro momento o que o cliente quer obter entrando no digital. Todos nós sabemos que atuar com marketing digital é um caminho sem volta, mas muitas organizações, seja de pequeno, médio e grande portes, ainda não sabem nem por onde começar.
Por meio de uma equipe formada por especialidades distintas, elaboramos um método que não só auxilia as empresas nessa missão, mas também tem trazido resultados em vendas. Afinal, é isso que interessa, não é?
Da mídia tradicional para a digital: o que muda
Compartilho com você um passo a passo e que pode te ajudar nessa empreitada. Primeiro de tudo, qual o grau de maturidade da empresa em digital?
Já abraçamos desafios de empresas que aplicavam rios de dinheiro em outdoor, mídia em rádio, televisão e outras mídias chamadas off-line. Nada contra essas mídias, mas acontece que elas apresentam a falha de não mensurar o real retorno sobre o investimento.
Já no marketing digital isso é bem diferente. Podemos – e devemos – medir tudo. Claro que nossas métricas precisam ser aquelas que revertem dados em vendas e não aquelas métricas de vaidade, como número de seguidores, por exemplo.
Aqui o assunto é sério. As métricas são acompanhadas par e par em cima dos KPIs que são realmente relacionadas a resultados.
Quem contratar primeiro
Nas consultorias já realizadas, a primeira contratação para o time de marketing em pequenas empresas é essencial. Ao contrário das grandes organizações, que possuem profissionais especialistas em vários departamentos atuando sob o guarda-chuva do marketing, nas pequenas e médias empresas isso é diferente.
Muitas vezes elas estão crescendo muito, mas até agora tratavam o marketing de forma amadora. Com boa intenção, mas precisando profissionalizar.
Nesse sentido, começamos a estruturar a área começando com um bom cabeça de chave, como dizem no tênis. É bom ressaltar que aí entra em ação um time de consultores especializados em perfil comportamental, que analisa os candidatos que possuem fit com a organização.
O profissional ideal tem que ter sangue no olho, gostar de resultados, lidar com números, saber elaborar relatórios, estar pronto para colocar a mão na massa e sem atitudes do tipo “não fui contratado para isso’.
Buscar um candidato com esse perfil é extremamente difícil, semelhante a encontrar agulha num palheiro. O grande segredo é garantir o sucesso da contratação ao fazer o cruzamento entre perfil comportamental, empresas e profissionais.
Obsessão por resultados
É preciso lembrar que toda consultoria é dimensionada para o tamanho e a limitação financeira de pequenas e médias empresas. Dessa forma, tudo que se investe em marketing digital é extremamente planejado e executado no fio da navalha.
Não podemos nos dar ao luxo de dispender recursos que não tragam resultado. Tudo é pensado nisso. Chega até a ser uma obsessão a busca por vendas. Mas a gente é viciado nisso!
Repassar conhecimento
Outra condição essencial para implantar times de marketing é estar disposto a repassar o conhecimento e entregar ao cliente a forma de se fazer mídia, anúncio, inbound marketing, conteúdo, planejamento.
Muita gente por aí, naquela terra de quem tem um olho é rei, acaba retendo essas informações estratégicas a fim de manter o cliente refém do seu serviço. Isso é ser míope, porque se o cliente quer trocar de fornecedor ele fará sem o menor pudor.
O que precisamos mudar é a forma de fazer consultoria e correr riscos. Isso quer dizer que devemos, sim, nos comprometer com os resultados do cliente para que possamos ter clientes satisfeitos, que estejam crescendo em seus negócios e gerando lucro.
É isso que nos manterá na empresa, senão para sempre, por um bom período de tempo.
Por que ter seu próprio time de marketing?
No nosso modelo de consultoria, como o time de marketing ainda está em gestação, o processo de repasse do conhecimento acontece em pequenas doses à medida que o profissional se torna maduro para o cargo ao qual foi contratado.
Por isso, planejamento, gestão de projetos, conteúdo e mídia começam a ser moldados conforme a necessidade das empresas enquanto o time de marketing começa a ser estruturado.
E sabe por que é vantagem montar um time só seu? Os profissionais da casa passam a entender melhor o jeito da empresa se comunicar, seus objetivos e metas. E, claro, têm mais tempo para se dedicar exclusivamente a você.
Como sabemos que contratar colaboradores com experiência é mais caro, a consultoria assume uma parte do risco no início, como parceira da empresa, e começa a formar o time interno aos poucos, já que a curva de aprendizado é mais longa.
Ganhar confiança dos clientes
Todo nosso esforço acontece para que a empresa seja considerada pelo consumidor e, para isso, cada estratégia é única, porque vai levar em conta os indicadores de sucesso de cada empresa.
Porém, um item é essencial: a construção da reputação para dar apoio às vendas. De acordo com pesquisa feita pela Edelman, 3 em cada 4 pessoas evitam anúncios e apenas 1 a cada 3 conseguem confiar nas marcas que consomem.
E sabe como obtemos a confiança do cliente na nossa marca? Fazendo a lição de casa não só em marketing digital, mas em todos os pontos de contato do cliente com a empresa.
Especificamente em marketing digital, cuidamos do site bem tagueado e com estratégias de SEO e não apenas uma vitrine estática que não reverta em vendas.
Além disso, outras estratégias vão se unindo a essa, com estruturação de mídia paga nas redes sociais, Google Ads e todo ecossistema digital.
Paralelamente, consultoria e time de marketing constroem a imagem e a voz da marca, os conteúdos e o design. Tudo precisa convergir, tudo precisa comunicar unidade e credibilidade.
Inbound marketing: relevância e vendas
Ao mesmo tempo, estratégias de inbound marketing e toda automação começam a ser construídas. Ter uma régua de relacionamento com seu cliente é fundamental.
Deixar um cliente sem resposta, no vácuo, é como dar um tiro no pé. Não se comete esse sacrilégio em marketing digital, combinado?
Sustentando uma boa estratégia de inbound marketing está um conteúdo relevante, com linguagem acessível e próxima ao cliente. A voz, claro, vai depender do perfil de cada empresa. Não queira ser engraçadinho se a sua empresa é conservadora.
Porém, ter apenas essa estratégia não é suficiente para vender mais. Embora o inbound marketing consiga melhorar os números de leads gerados em até 3,2 vezes mais em comparação a organizações que não adotam inbound, é preciso mais.
Dentro de casa, no setor comercial, é preciso ter gente capacitada para receber os leads e realmente realizar o fechamento das vendas.
É aí que cai por terra o mito de que os setores de marketing e comercial não se dão bem. Agora, mais do que nunca, marketing e comercial precisam dar as mãos e fazer acontecer. Caso contrário, os profissionais de ambos os setores vão para o olho da rua.
Logo, um bom time de marketing não é nada se dentro da empresa não houver gente preparada para entender o que o marketing faz para poder transformar prospects em clientes.
Entre os profissionais que gerenciamos ao estruturar um time de marketing, estão profissionais de performance, conteudistas, designers e um coordenador.
É claro que isso vai acontecer aos poucos e conforme vai crescendo a demanda, exigindo recrutar esses especialistas.
No começo, um profissional generalista acaba dando conta do recado, sendo responsável por conteúdo, design, redes sociais, blog, e-mail marketing e outas demandas.
Trabalho sério e os resultados aparecem
Com algumas dessas estratégias, obtivemos diversos resultados para os clientes. Como exemplo, vamos citar o de uma empresa do setor de varejo de produtos femininos e venda por catálogo.
O desafio da empresa, com quase meio século, era aumentar o faturamento com atração de novas consultoras. Em 3 meses de consultoria, a empresa dobrou o faturamento e atraiu de 350 para 1000 novas consultoras.
Além disso, como antes o cliente atuava apenas em mídia off-line, com estratégias de marketing digital o cliente reduziu investimento de R$ 20 mil para R$ 6 mil ao mês e com resultados expressivos em vendas.
Já outra empresa, do ramo de treinamentos em âmbito nacional, não era conhecida localmente ao se instalar e precisava de resultados em número de participantes nos cursos.
Em um ano de atuação, batemos a meta estabelecida em 16% e conseguimos que 3.340 pessoas se inscrevessem no treinamento, superando os dados obtidos por São Paulo.
Em 2019, o número de inscritos atingiu 4.000 pessoas por meio do time de marketing estruturado dentro da própria empresa, além das regionais Brasília, Santa Catarina e Rio Grande do Sul.